効果を上げるDM発送術

DM(ダイレクトメール)の効果的なリストの作り方をお教えします

このページでは、DMダイレクトメール)の効果的なリストの作り方について解説しています。
リストの作成方法、ハウスリストやリスト業者、資料請求の利用、
既存顧客へのアプローチやリストのアップデートなど、その重要性について説明しています。

 

ターゲットを明確にする

DMのリスト作りに欠かせないプロセスの一つが、「ターゲットの明確化」です。
ターゲットを具体化すればするほどダイレクトメールの成功率を上げることができるといっても過言ではありません。
ただしターゲットの明確化といっても、年齢や性別を限定すれば良いというわけではありません。
もっと具体的にターゲットを描いていく必要があります。
例えばDMのターゲットはどこに住んでいるのか、どんな家に住んでいるのか、車は持っているのか、
既婚か未婚化、家族はどのくらいいるのか、どんな趣味を持っているのか、
どんな判断基準で物を買うかを決めているのかなどを細かく想定していきます。
さらに自分がDMによってどのような顧客層にアプローチしたいのかも決めておかなければなりません。
例えば新規顧客の開拓、既存顧客の再購入、既存顧客の離反防止などDMの目的は異なります。
ターゲットを絞り込むことでより効果のあるDMリストを作ることができるでしょう。

 

リストの作成方法

続いてリスト作成に取り掛かります。 しかし、ただやみくもに顧客情報を集めてもうまくいきません。
リストを準備するのに利用できるものをしって、より効率的にリストを作るようにしましょう。
ではどんなものを利用すると比較的労力を費やさずにリストを作ることができるのでしょうか。

▼ハウスリスト

まずもっとも基本的なものは「ハウスリスト」です。
これは企業や店舗が保有しているリストです。
実際に自社商品を購入してくれた顧客の情報、来店した顧客の情報がこれに含まれます。
このリストに載っている顧客は、少なくとも自社の製品やサービスに興味がある人ですから、
DMのリストにぜひ含めておきたいところです。

▼リスト業者を利用する

ハウスリストに続いて利用すべきなのが「リスト業者」です。
インターネットなどでリスト業者を検索すると非常に多くの業者がヒットします。
こうしたリスト業者は大量のデータを保有しているため、
新規の顧客開拓のためにDMの送付を検討している企業にはピッタリです。
しかし注意点もあります。
まずリスト業者の中には違法な手法で顧客情報を集めているところがあります。
必ず信頼のおける業者を利用するようにしましょう。
さらにリスト業者が保有している情報は古いことがあるので、最初から大量の情報を購入するのではなく、
信頼できる業者であると判断でき手から必要な情報量を購入するのが賢明な方法です。

▼資料請求などの情報の利用

企業によっては資料請求やイベントでの情報の利用がDMのリスト作りに欠かせない要素となります。
インターネット上で資料請求した人やイベントに出席してくれた人の情報を保管しておき、DMを送付します。
この場合も自社製品にある程度の興味があることが分かっているので、
DMの効果を高めることができるでしょう。
もちろん、DMの内容はそれぞれの人の興味を引く者でなければなりません。
DMを送る前にしっかりと内容を確認してから発送する必要があるでしょう。

▼既存顧客へのアプローチ

DMというと新規顧客の開拓に目が行きがちになります。
しかしDMによって既存顧客に再購入を促したり、
他の商品に興味を持ってもらったりすることが可能となります。
過去にどんな商品を購入したか、それに関連する商品はあるかなどを分析してDMを送れば、
新たな商品を購入したいという購買意欲を高めることができるかもしれません。
この方法ではDMの送付先の数はそれほど増えませんが、
商品をさらに購入してもらうという点では効果的な方法です。

 

リストは日々アップデートを

DMの効果的なリストを作ったとしても、作業は終わりではありません。
リストは日々メンテナンスとアップデートが必要となります。
特にDMを何度も送ることを想定しているのであれば、リストの情報を最新のものに保つ必要があります。
まずDMが届け先不明で届かなかった場合にはすぐにリストから削除します。
ある宛先からのレスポンスが複数回無い場合には、
興味を持ってもらえる可能性が低いと判断してリストから削除するのが賢明でしょう。
さらにレスポンス率も重要です。一般的にDMのレスポンス率は1%を超えると良いとされます。
そのためもしレスポンス率が1%未満なのであれば、今度はリスト自体を見直す必要があります。
場合によってはリストの作り直しが必要かもしれません。
リストを作るのは大変ですが、リストのアップデートやメンテナンスを行うのも高い効果を得るために重要なのです。

 
DMに利用する発送先リストを作成する際は、以上のポイントに注意点くださいませ。
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著者: ジブリック

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