効果を上げるDM発送術

DM（ダイレクトメール）で効果的に売り上げを増やす方法

2020年2月3日

DM（ダイレクトメール）は、顧客にクーポンやセールの情報、
カタログなどを送付して販売促進を狙うマーケティング手法のひとつです。
ネットが主流の現代でも、やり方次第でDMは強力な集客力を発揮します。
そこで、この記事ではDMで効果的に売り上げを増やす方法をご紹介します。
やみくもにDMを送っていても効果は出づらいものです。
DMを取り入れたいけど何をしたらよいのか分からない、
DMの効果が上がらない、という方はぜひご一読ください。

幅広い年齢をターゲットにしやすく、Eメールよりも多くの情報を提供できるDM（ダイレクトメール）は、
ネットが主流の現代でも有効なマーケティング手法のひとつとして多くの企業で取り入れられています。
しかし、やり方次第ではDMにかける費用が無駄になるかもしれません。
正しいやり方を知って効果的に売り上げ向上を目指しましょう。
この記事では、DMで効果的に売り上げを増やす方法を解説します。

 

効果的なDMを作成する3つのポイント

DMは、ただやみくもに送ればよいわけではなく、
まずは効果的なDMを作成するところから始めなければなりません。
以下では、効果的なDMを作成するための3つのポイントをご紹介します。

 

①DMを送る相手を考える

DMを送る相手は主に3種類に分けられます。
マーケティングの世界では、見込みが高い順に、
「コールドリード」「ウォームリード」「ホットリード」と呼ぶことがあります。
線引きは状況によって異なりますが、ここでは下記のように分類します。

▼今まで接点がなかった客（コールドリード）

過去に購入履歴がない、資料請求などをしていない、といった人はコールドリードとします。
DMを送付したい場合、住所などの個人情報を名簿業者から買う方法がありますが、
DMを送った際トラブルになることが多いためおすすめしません。

▼見込み客（ウォームリード）

過去（1年以内）に資料請求をした人、サンプルを請求した人、
名前・住所・電話番号といった個人情報を残してくれた人。
今後の売り上げが見込めそうな層です。

▼既存顧客（ホットリード）

今すぐにでも商品を買ってくれそうな、最も見込みが高い層です。
過去に購入履歴があり、再び購入してもらえるよう購買意欲を促します。

「今まで接点がなかった客」にDMを送ると、
最悪、会社の信用を失う可能性もありますので、避けたほうが無難でしょう。
DMによる費用対効果を出したい、売り上げ向上を狙いたいのであれば、
見込み客と既存顧客向けに商品やサービスを提案するDMを送ることをおすすめします。

 

②DMを送るタイミングや内容を考える

DMを送る際は、顧客を「なぜ自分に届いたのだろう？」と不安にさせてはいけません。
誕生日月や特別なセールのお知らせなど、受け取る側が安心できる内容やタイミングで送りましょう。
例：「○月お誕生月の方限定セール」「リピーターさま限定！特別セール！」など

▼行動を喚起するメリットや期限を明記する

DMの中に、顧客の行動を喚起する理由や期限を明記すると効果的です。
たとえば、DMにクーポンがついていても、期限がなかったら、
「今度使おう」といった具合に行動が遅くなってしまいます。

しかし「○日までに」と期限を明記すれば、顧客の反応・行動を早める効果が期待できます。
また、期限を設けると同時に「○名様以上」「雨の日限定」など、
行動喚起する理由を明記することも効果的です。
例：「○日までに申し込めば○割引！」「2名様以上のご来店で○割引！」など

 

③DMを活用して効果的に売り上げを増やす方法

DMが作成できたら、まずはDMを出してみましょう。
最初は何の効果も反応もなくても問題ありません、次回は違う方法で出せばよいのです。
何度もDMを作成して発送していくうちにコツがつかめ、顧客の反応も分析できるようになってきます。
ここからは、作成したDMを活用して効果的に売り上げを増やす方法をみていきましょう。

▼DMの効果を正しく計測する

DMを出したら、顧客の反応を必ず計測しましょう。
発送したDMの数、そのうち何割反応があったのか、記録しておきます。
「なんとなく効果があった」という感想だけではなく、きちんと数字として残すことが重要です。

そして、費用面も計測しておきます。
たとえば、DMの費用に5万円かけたとします。

　＊売り上げ：10万円
　＊仕入れ：-5万円
　＊粗利：5万円
　＊DMの費用：-5万円

この場合、利益は残りません。
しかし、この数ヵ月後にDMの効果で売り上げが20万円あるとしたらどうでしょう。
結果的には黒字になります。
DMの費用という局面だけみれば赤字かもしれませんが、
将来的な売り上げの見込みを捨ててDMをやめてしまうのは非常にもったいないことです。

▼ABテストをする

DMの効果を上げるには、ABテストも重要です。
ABテストとは、2つのパターンを1つずつ比較し、どちらがよりよい効果が出せるのか検証することです。
DMでABテストを行う際、デザインやコピー、オファー（割引など）、価格などをテストしていき、
効果の高いDMを検証します。

この時、2つ以上を同時に変えてしまうと原因を分析しにくくなりますので、
1つずつテストしましょう。
その他、正しく測定するために、下記の3つの条件は必ずそろえて実施してください。

　1. 発送のタイミング
　2. 発送数
　3. 発送する顧客リスト

 
“効果的に売り上げを増やすDM”を作成される際は、以上をご参照いただけますと幸いです。
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著者: ジブリック