効果を上げるDM発送術

利益につなげるDMの書き方2ステップ

2020年10月20日

ダイレクトメール（DM）は、その書き方次第で絶大な効果を発揮します。どうすればゴミ箱行きを免れ、成約につながるDMにすることができるのか？今回は効果的なDMの書き方をご紹介します。

ステップ1：書く前に考える

DMの文面・書き方を考える前に、まずは座ってじっくり構想を練りましょう。この段階で、だれに対して、どんな内容のDMを送るのかを決定します。 ＞＞効果が上がるDMのポイントをチェック

ターゲットを明確にする

どの層のお客様に向けたDMにするのかを考えます。その商品を買ってくれそうなのはどのような人でしょうか？地域や年齢、性別、職業などに基づいてターゲット層を絞り込みましょう。さらに、よく利用されるお得意様なのか、しばらく利用されていないお客様なのか、まったく利用されたことのないお客様なのかで分けることができます。

書き方を変えてレスポンス率をあげる

ターゲット層によってDMの書き方も変わるでしょう。ターゲット層を絞ることによって、よりお客様の関心に合ったDMを送ることができ、レスポンス率（反応率）を上げることができます。そして得られたレスポンス率を分析して、次回の改善に役立てていきましょう。

DMの目的をはっきりさせる

そのDMを送ることによって何を成し遂げたいのか、という点を明確にしましょう。商品を買ってもらうことでしょうか？それとも資料の請求をしてもらうこと、もしくは一度来店してもらうことが目的でしょうか？

改善を加えバージョンアップ

DMの内容の方向性を据えることは、それによって得られた反応の分析や、次のステップでお客様をどのように誘導するかを考えるのに役立ちます。DMはその都度改善を加えて、バージョンアップしていくことが重要です。より効果的なDMを作成できるよう、工夫を重ねていきましょう。

ステップ2：お客様目線のDMを作る

ステップ1で考えたことをもとに、DMを作成しましょう。DMを送ったお客様に行動していただくために、文面を作る際に記載しておきたい、書き方の3つのポイントを解説します。

商品の必要性に気付かせる

当然のことですが、DMを手に取ったお客様が「自分には関係ない」と思ってしまえば、すぐに捨てられてしまいます。これは「自分のために書いてある！」と、関心を持ってもらわなければなりません。 そのためにはターゲット層に合わせて、そのニーズを満たすものであること、お悩みを解決するものであることをアピールしましょう。また、実際に利用されたお客様の声を載せれば、説得力が増し、さらに効果を期待することができます。

文章に名前を入れることで「特別感」を演出する

「自分のため！」という気持ちを引きだすテクニックとして、文章のなかにお客様の名前を入れてみましょう。これによりDMに「特別感」をあたえることができます。名前を複数回入れるのもおすすめのテクニックのひとつ。 DMに限らず、文章は最後まで読んでもらうことが重要なポイントとなります。文章のなかに自分の名前が何度も出てくれば、それだけで「読み進めよう」という気持ちにつなげることができます。 ＞＞DMの作成ポイントをチェック

どう行動したらよいかがはっきり分かる

お客様が行動を起こすために必要な要素が、すべて含まれているかどうかを確認します。DMを読んで行動したいと思ったお客様も、その方法が分かりにくければ、行動意欲を失ってしまうかもしれません。書き方として、申し込み方法や期限を分かりやすく表示することによって、スムーズにお客様を誘導することができます。

行動へと誘導する工夫をほどこす

実際に行動を起こそうと考えたお客様の意欲を失わないためには、面倒なステップを省く工夫が大切となります。例えば、QRコードを使ってすぐに情報にアクセスできれば、サイトを検索したり、メールアドレスを入力する手間が省けます。 シニア世代をターゲットに絞っているなら、電話番号の文字サイズを大きくするとお客様を迷わせることなく誘導できるでしょう。文章をQ＆A形式にするのも、わかりやすく見せるためのテクニックです。

適切な言葉を用いる

文章の表現は適切か、誤字や脱字はないかをチェックしましょう。違和感のない文章は、お客様の注意を不必要にそらすことなく、書かれている内容に引き込むことができます。誤字や脱字があったりすると、会社のイメージダウンにつながりかねませんので、書き方には十分に注意しましょう。 とくに注意したい情報の記載ミス 電話番号や住所、メールアドレスの記載ミスは、DMの誤字でもとくに注意したいポイントです。DMの反応率アップはもちろん、お客様の信頼を損ねる大きな要因となります。宛名もしっかりと確認が必要な部分。お客様の名前、とくに漢字の書き間違えは十分に注意しましょう。 「斉藤」or「斎藤」 「高山」or「鷹山」 など、記入する際はお客様情報をきちんと見直しましょう。また、手書きでDMを作成する際は、丁寧な字を書くように心がけることもお忘れなく。

例文でみるDMの書き方

では実際にどんな文章を書けばよいのか、例文をあげながらみていきます。ここでは、「美容室」を例にみていきましょう。

お客様の来店ハードルを下げる

「そろそろ髪のメンテナスはいかがでしょう？」 「○○様、先日のスタイリングはいかがだったでしょうか？」 美容室を訪れるお客様には、「髪を切りたい・メンテナンスしたい」という目的だけでなく、気持ちをリフレッシュしたいというメンタル面の欲求もあります。そこで、DMには来店する際のハードル下げるための工夫が必要です。「また行ってみようかな」と、気軽にお店を訪れることができるような書き方を意識しましょう。

来店することで何が得られるかをはっきりとする

「新しくフェイスケアを取り入れました」 「お客様から好評の炭酸ヘッドスパはいかがですか？」 お客様が実際にお店を訪れた際に、どんなサービスが提供できるかをはっきりさせると、反応率のアップにつながります。料金プランを載せるだけでなく、新しく取り入れたサービスや、お店が売りにしているサービスをおすすめしてみましょう。

季節や記念日を文章に盛り込む

「暖かい季節にあわせて新しいカラーリングはいかがでしょうか？」 「○○様が初めて来店されてから1周年の記念日です！」 季節の話題やトレンドを加えるのは、DMを書くうえで意識したいポイントです。美容室であれば、季節ごとにヘアスタイルやカラー変えられるお客様もいらっしゃいます。「夏におすすめの○○カラー」など、季節にあわせて提案を盛り込んでみましょう。 お客様の来店記念日をお知らせするのも面白いアイデアです。一度しか訪れたことがないお店から来店記念のお知らせが来れば、「覚えてくれているんだ！」とお客様の気持ちを高めることにつながるでしょう。

お客様目線のDMを作りましょう

当たり前のことですが、高いレスポンス率を得るためには、お客様の立場からDMの書き方を考えなければなりません。お客様が自分自身のメリットを十分に理解できるなら、行動に至りやすくなります。ターゲットを絞って効率的にDMを出しましょう。DMを発送する際は、発送の時間とコストが削減できるDM発送代行のジブリックをぜひご活用ください！

著者: ジブリック